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땡처리 항공권의 메커니즘

2013.07.20 15:46

WindBoy 조회 수:550

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[동아일보]

‘74만 원→94만 원→74만 원→92만 원→80만 원→130만 원→80만 원….’

널뛰기처럼 오르락내리락하는 이 수치는 한 여행사가 판매하는 7∼9월 대한항공 인천∼방콕 왕복항공권 가격의 변화다. 여기에 ‘특가 할인’이라는 간판을 달고 나오는 외국계 항공사의 30만 원짜리 티켓이나 저비용항공사의 더욱더 싼 티켓까지 포함하면 항공권에는 도대체 ‘정가’란 것이 존재하는지 헷갈리게 된다. 해외 휴가를 꿈꾸는 사람들은 혼란에 빠진다. 대체 항공권 가격에는 어떤 비밀이 숨어 있는 걸까.

항공사의 가격 줄다리기



항공사의 요금 책정은 기본적으로 빈 좌석을 최소화하는 것을 목표로 한다. 비행기 좌석은 일반 상품과 달리 재고로 쌓아둘 수 없다. 빈 좌석은 고스란히 손실로 처리된다. 따라서 항공사들은 좌석당 판매가격은 최대한 높이면서 빈자리는 최대한 줄이는 데 사활을 건다. 항공업계에서는 이를 소위 ‘RM(Revenue Management·수익 극대화) 기법’이라 부른다.

일반인은 잘 모르지만, 기내 좌석 중 가장 저렴한 이코노미석에도 ‘등급’이 있다. 이코노미석은 가격대에 따라 다섯 개의 등급으로 나뉜다. 대한항공과 아시아나항공은 다섯 개의 알파벳(Y, B, M, H, E)으로 이코노미석을 구분한다. 가격이 가장 높은 것이 Y석, 가장 낮은 것이 E석이다.

18일 출발한 대한항공의 인천∼로스앤젤레스 왕복항공권의 경우 Y석 가격은 312만3500원으로 E석 가격(194만3500원)보다 약 60% 비쌌다. Y석이냐, E석이냐는 자리의 위치와는 별로 관련이 없다. 항공사가 편의에 따라 그때그때 좌석의 등급과 비율을 정하는 것뿐이다.

실제로 가격대를 나누는 기준은 항공권의 옵션 적용 여부다. 대한항공의 Y석은 승객이 보유 마일리지로 좌석을 업그레이드하는 것이 가능하다. 항공권 환불도 부담이 크지 않다. Y석의 환불 수수료는 1장에 3만 원이다. 반면 E석은 환불 수수료가 15만 원이나 되고 마일리지가 있어도 좌석을 업그레이드할 수 없다. Y석과 E석은 항공권 일정을 변경할 때의 수수료도 다르다. 즉, 변경 옵션이 많은 티켓일수록 가격이 비싸다. 뒤집어보면 일정을 미리 고정해놓으면 저렴한 항공권을 찾을 수 있다는 이야기가 된다.

이 같은 요금 책정 기준에 계절적 수요라는 변수가 겹치면 ‘고무줄 항공권 가격’이란 결과가 나온다. 항공 수요가 높은 휴가철이나 연말연시에 항공사는 Y, B석의 비중을 크게 높인다. 가격이 올라도 고객들이 ‘울며 겨자 먹기’로 항공권을 구매할 거라는 확신이 있기 때문이다. 반대로 수요가 적은 비수기에는 항공사가 E, H석을 대거 풀며 손님 모시기에 나선다.

이런 논리대로라면 여름 휴가철에 항공권을 싸게 사는 건 하늘의 별따기처럼 어려워만 보인다. 그러나 하늘이 무너져도 솟아날 구멍은 있다. 바로 특가 항공권이 있기 때문이다.

‘얼리버드’ 항공권은 특가 티켓의 대표적인 예다. 얼리버드란 해당 항공편이 뜨기 3∼4개월 전의 특정 기간에 저렴하게 제공되는 항공권이다. 항공사 입장에서는 미리 고객을 확보할 수 있고, 다른 회사로의 고객 이탈을 줄일 수도 있다는 게 장점이다. 반대로 운항 스케줄이 임박해 나오는 특가 항공권도 있다. 바로 빈자리를 최소화하기 위해 항공사들이 내놓는 ‘땡처리 항공권’이다.

특가 항공권은 신규 노선 취항이 있을 때 ‘이목 끌기’를 위해 나오는 경우도 있다. 제주항공은 올해 4월 인천∼나리타 정기 노선 취항을 기념해 왕복항공권을 500원(유류할증료·공항이용료 별도)에 선보여 화제가 된 바 있다. 에어아시아의 계열사인 에어아시아재팬 또한 같은 노선 취항을 기념해 편도 기준 2000원짜리 항공권을 출시했었다.

땡처리 항공권의 메커니즘

그렇다면 어떻게 해야 이번 휴가철에 싼 항공권을 살 수 있을까. 일단 휴가철이 바로 코앞이니 최소 3개월 전에 사야 하는 얼리버드 항공권은 ‘그림의 떡’이다. 남은 것은 마감이 임박했을 때 나오는 땡처리 항공권이다.

땡처리 항공권을 파는 인터넷 사이트들은 파격적인 표현으로 고객의 눈길을 끈다. ‘돌직구 특가, 중국 칭다오 왕복 항공권이 3만7100원’ ‘인천 현지 출발, 보라카이로 가는 항공권이 7만9000원’ 같은 글들이 하루에도 몇 건씩 올라온다. 평상시 가격보다 훨씬 싼 수준이다. 이런 광고 문구는 예정에 없던 해외여행을 꿈꾸게 만드는 ‘치명적 유혹’이 된다.

땡처리 항공권은 주로 여행사를 통해 나온다. 땡처리 티켓이 유통되는 것은 여행사 역시 항공사처럼 이익을 극대화하고 손해를 최소화하려 하기 때문이다. 땡처리 항공권은 보통 출발일을 2∼7일 앞둔 시점에 시장에 흘러나온다.

땡처리 항공권의 ‘발생 원리’는 크게 두 가지를 들 수 있다.

첫 번째는 ‘개별 땡처리 항공권’이 생기는 것이다. 이 항공권은 항공사가 여행사에 제공하는 ‘볼륨 인센티브’의 원리에 따라 생기고 움직인다. 볼륨 인센티브란, 대규모로 항공권을 판매하는 여행사에 항공사가 제공하는 각종 금전적 혜택을 말한다. 즉, 여행사는 일정 수 이상의 항공권을 팔았을 때 항공사로부터 판매수수료는 물론이고 추가적인 수당을 받는다.

따라서 여행사는 항공사로부터 볼륨 인센티브를 받을 수 있다고 판단하면 과감하게 초저가 항공권을 내놓아 판매량을 늘린다. 예를 들어 인센티브 지급 기준이 티켓 100장 판매라면 95장을 팔고 남은 5장을 싼값에 팔아서라도 목표를 맞춰 볼륨 인센티브를 받아내려 한다. 이렇게 하면 항공권을 싸게 팔아 생기는 손실을 충분히 메우거나 오히려 이익이 날 수도 있다.

두 번째는 ‘그룹(블록) 항공권’ 땡처리다. 업계에 따르면 시중에 풀리는 땡처리 항공권 중 약 90%가 이에 해당한다. 이 땡처리 상품은 여행사가 항공사에서 미리 배정받은 단체항공권(블록 티켓)을 팔다 남은 좌석을 할인 판매하는 것이다. 개별 땡처리와 달리 여행사는 어느 정도 손해를 감수하면서 저렴한 가격을 제시한다. 싼값에라도 넘기지 않으면 남은 좌석이 고스란히 손해가 되기 때문이다.

땡처리 항공권이 언제 나오는지 미리 알 수 있는 방법은 없을까. 아쉽게도 그럴 가능성은 적다. 적어도 여행사 관계자가 아니라면 말이다. 전직 여행사 직원인 이모 씨는 “여행사 관계자들은 땡처리가 나올 시점과 가격을 대충 가늠할 수 있다”고 말했다. 대형 여행사들은 좌석 판매가 부진할 경우, 일반인에게 티켓을 팔기 전에 여행사들끼리만 공유하는 내부 시장에 좌석을 먼저 푼다. 좌석 대신에 가격표만 미리 공유하는 경우도 있다. 속칭 ‘여행사 전용 요금’이다. “보통 사람들은 아무리 열심히 해도 여행사보다 싼 가격에 땡처리 항공권을 찾기는 어렵다”는 설명이다.

일반인이 제대로 된 땡처리를 구하려면 ‘손품(인터넷을 열심히 검색한다는 뜻, ‘발품’의 변형)’을 파는 수밖에 없다. 전문가들이 전하는 노하우를 짧게 소개한다.

△신문, 인터넷 광고를 커닝하라=항공사나 여행사가 첫 취항이 아닌데도 강력하게, 집중적으로 한 노선을 홍보한다는 것은 그만큼 티켓 판매가 부진하다는 뜻이다. 땡처리 가능성이 높다.

△복수 취항하는 지역을 노려라=여러 항공사가 취항하는 노선의 경우 좌석 수요 대비 공급이 많을 가능성이 높다. 올해부터 여러 항공사가 취항하기 시작한 하와이가 대표적이다.

△커뮤니티를 공략하라=각 지역의 여행 관련 정보가 모여 있는 커뮤니티는 여행사들이 할인 항공권과 땡처리 항공권 안내문을 띄우는 경우가 많다.

△각 여행사의 메일링 서비스를 이용하라=여행사나 땡처리 항공권 서비스 사이트에서는 땡처리 항공권 알림 서비스를 운영하는 곳이 많다. 이 정보만 충실히 받아도 일일이 사이트를 방문하며 손품을 팔 필요가 없다.
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